Transformering af salgsstrategi: Fra leverandør til strategisk partner
En dansk grossistvirksomhed, der leverer dentalartikler og -udstyr til tandlægeklinikker, stod over for store udfordringer i en stærkt konkurrencepræget branche. I virksomhedens forretningsområde “Klinikudstyr” var konkurrencen centreret omkring pris og leveringsevne, hvilket gjorde det vanskeligt at differentiere sig. Dette resulterede i en lav succesrate, hvor kun 2 ud af 10 tilbud blev accepteret, når kunder skulle etablere nye tandlægepraksisser.
Udfordringen
Virksomheden indså, at der var behov for en ny tilgang for at forbedre deres markedsposition og øge værdiskabelsen for kunderne. Den eksisterende salgsstrategi og struktur var ikke tilstrækkelig til at opfylde de krav, kunderne stillede, når de etablerede nye klinikker.
Løsningen
ADVANZ hjalp virksomheden med at udvikle og implementere en ny vision: At gå fra at være en leverandør til at blive en strategisk partner, der tilbyder design og levering af fuldt udstyrede tandlægeklinikker.
Denne transformation inkluderede flere centrale initiativer:
- Udvikling af en ny værdiforslag: Fokus skiftede fra “Levering af udstyr til konkurrencedygtige priser” til “design og levering af effektive arbejdspladser,” hvilket tilførte en unik værdi til kundens behov.
- Kontrol over kundens beslutningsproces: Virksomheden begyndte at tilbyde indretningsdesign som en service og ansatte interiørarkitekter for at skabe en helhedsorienteret løsning.
- Problemløsnings- og behovsorienteret salg: Der blev implementeret en ny salgsproces baseret på SPIN-selling, som fokuserer på kundernes problemer og behov.
- Marketing som leadgenerator: Marketingafdelingen begyndte at arrangere seminarer og events for at styrke leadgenerering og skabe relationer til potentielle kunder.
- Styrket samarbejde: Nye samarbejdsformer mellem salgsafdelingen, marketing, interiørarkitekter og produktspecialister blev etableret for at sikre bedre sammenhæng og kvalitet i kundeoplevelsen.
Resultater
Transformationsprocessen førte til imponerende resultater:
- Øget omsætning: Inden for 36 måneder steg omsætningen med 250 % fra 8,5 millioner kroner til 25,5 millioner kroner.
- Forbedret succesrate: Antallet af vundne tilbud steg fra 2 ud af 10 til 5 ud af 10 efter 12 måneder og til 8 ud af 10 efter 36 måneder.
- Større gennemsnitsordrer: Den gennemsnitlige ordre værdi blev fordoblet som følge af øget krydssalgs-kapabilitet.
- Ændring i salgsteamet: Overgangen til en mere konsulentorienteret salgsmetode betød, at 1/3 af sælgerne forlod virksomheden, hvilket skabte plads til en mere tilpasset og specialiseret salgsstyrke.
Konklusion
Denne case viser, hvordan en målrettet indsats for at gentænke en salgsstrategi og etablere nye arbejdsformer kan skabe markante resultater. Virksomheden gik fra at konkurrere på pris og levering til at positionere sig som en strategisk partner, der skaber værdi gennem design, samarbejde og kundecentreret problemløsning. Resultaterne taler for sig selv og illustrerer, hvordan en transformation kan føre til både økonomisk succes og øget kundetilfredshed.
